Archive for the ‘ Ventas ’ Category

Haz de tu nombre una marca

La mayoría de las veces ubicamos a las marcas como empresas, productos o servicios y muy pocas veces las relacionamos con nombres de algunas personas, siendo que éstas sean celebridades o figuras públicas.

Siempre he pensado que la acción de vender siempre va a ser parte fundamental de nuestras vidas, sin embargo no muchos lo creen. Siempre vendemos; para conseguir un trabajo, para invitar a alguien a una fiesta, para hacer alianzas. Entonces por qué no construir una marca entorno a nuestro nombre y con la gente que queremos que esté al tanto de nosotros.

Si construimos una marca con nuestro nombre y la relacionamos con lo que somos (marketing, social media, comunicaciones, tecnología, etc.) y más si nos dedicamos a la consultoría  será bueno siempre mantener un buen contacto con nuestros clientes y proveedores, recalcando que estamos para servir.

Las redes sociales como se sabe, siempre tendrán en el centro de atención a las personas, los seres humanos, por ende son una excelente herramienta para el desarrollo de un branding personal. Un amigo y colega siempre utiliza Twitter para convocar conferencias de prensa utilizando listas de diferentes medios. Y cada red social nos será de gran ayuda simplemente hay que saber quiénes queremos contactar y por qué medios sociales.

La que considero una excelente herramienta de branding personal es LinkedIn, ya que es una red social profesional, donde no sólo están las empresas, pero el capital humano es el verdadero tema. ¿Quiénes de ustedes ya la usan frecuentemente? ¿Quiénes de ustedes ya tienen su perfil completo? Les comparto una breve video que muestra algunas de las cualidades de este sitio.

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iPhone 4S una ventaja para la competencia

La presentación de Apple del iPhone 4S, el día de ayer en Cupertino y Londres, dejó a la mayoría de los periodistas y espectadores con una decepción, todos ellos esperaban algo llamado iPhone 5 lo cuál no sucedió. Fue tal la noticia de la poca impresión que provocó que las acciones de Apple bajaran justo después de haber terminado la presentación.

El iPhone 4S no cambia por mucho a su versión anterior, el hardware luce igual, sin embargo las actualizaciones del sistema operativo si cambiaron y evolucionaron, la que más me impresionó fue el comando de voz Siri, lo cuál demuestra la capacidad de innovación de Apple.

La tecnología ha alcanzado grandes niveles de expectativa, que ahora nos enojamos porque esperábamos un producto mejor o por lo menos que represente una nueva generación (5) y no la misma generación con “super” cualidades (4S). Lo que quiere decir que también podemos exigir más de un líder como Apple.

Una frase muy cierta que sé comentó en el periódico El País el día de hoy que dice que “actualizar a la clientela no debería ser el único objetivo de Apple. Renunciar a ampliar su cuota de mercado significa que perderá también en la carrera de sistemas operativos, en la carrera de navegadores y, en consecuencia, en la carrera por captar publicidad a través de ellos. Poseer el 5% de los móviles mundiales es impresionante, siendo como era Apple hace cuatro años un advenedizo de la industria, pero si no pasa de ahí se quedará en una anécdota prestigiosa, pero anécdota, como lo era en el mundo de los ordenadores.”

 

Metas o expectativas en social media

Al lo largo de mi experiencia en Viral Marketing, desarrollando campañas de social media, me he encontrado con muchas situaciones, unas mejores que otras, sin embargo de todas he podido aprender. Ciertamente no existe un manual que diga con exactitud como llevar a las marcas, al éxito en las redes sociales y creo que nunca existirá porque somos sociedades que evolucionan y cada nicho tiene diferentes formas de comunicar y compartir.

Tengo clientes que en verdad admiro porque saben redactar sus briefs y sobretodo saben cuáles son sus objetivos a la hora de iniciar una campaña y saben qué esperar de éstos. Sin embargo, me han tocado otros que por su entorno desconocen las redes sociales y su funcionamiento, sin embargo están abiertos a las propuestas de objetivos y aprenden a lo largo del tiempo la importancia de involucrar una marca con una comunidad.

Como lo platiqué, lo básico para desarrollar una estrategia de social media son los objetivos y luego las mediciones de esos objetivos KPI’s, todas las empresas quieren utilizar las redes sociales para vender y no estoy diciendo que sea imposible, pero ese no debe ser el objetivo principal.

Todos los caminos llevan a Roma,  es decir, tenemos que establecer objetivos clave que permitan en un corto o largo plazo poder encaminar a la comunidad de una marca a que compre o recomiende nuestro producto.  Lo que diferencía a los medios tradicionales de los sociales, es la manera en que interactuamos y compartimos. Debes de conocer a tu audiencia lo suficiente para poder establecer una fidelidad y que pueda confiar en ti. Si todavía no tienes una estrategia, piénsalo muy tranquilamente, pelotea ideas, observa a tu target, conversa con él y después analiza como ejecutar tus objetivos.

No tengas miedo de vender

Cuántas veces nos ha pasado que queremos comprar algo y simplemente ningún vendedor se aparece o peor aún, no muestra interés en vender, tenemos muchas ganas de comprar algo pero simplemente no podemos porque así lo quiere la empresa o porque no obtuvimos la información los empleados.

Quedarse en la decidía es error de muchos empresarios que no se dan a la tarea de trabajar en lo esencial, que es vender, y muchas veces es la diferencia entre el éxito y el fracaso. Sonará trillado y lógico pero me ha tocado ver gente cercana que tiene muchas ganas de poner un negocio, lo pone y después cree que funcionará por arte de magia.

Entre muchas otras cosas, tener un buen programa de CRM (Customer Relationship Management) y llevarlo a cabo debe ser tarea de todos los días, pero no es el tema principal del cual les quiero hablar. Para llegar más en mi tema, quiero hablar de lado contrario, es decir, cuando vamos a una tienda a comprar y terminamos comprando más, no necesariamente fue por la ayuda de un vendedor, simplemente pudo haber sido un cartel con alguna oferta que nos llamó la atención. Es ahí cuando viene una parte primordial en la comunicación y la mercadotecnia; el decir a los clientes, el dictarles que tu producto es el ideal, el ofrecerles algo a cambio de que concluyan su compra.

Call to action

Un término que muchos creen saber, y creen que su empresa lo tiene pero no lo tiene, me ha tocado ir a tiendas departamentales como Best Buy dónde nadie me atendía o desconocían lo que vendían, algo que con el tiempo han resuelto en la tienda y si últimamente he comprado más de lo que debí, sin embargo estoy contento con el servicio y la comunicación. El call to action es muy sencillo, es decirle al cliente; “Si A entonces B” existen muchas formas y aquí les comparto algunos ejemplos:

  • ¡COMPRA AHORA Y ESTARÁS HACIENDO UNA EXCELENTE DECISIÓN!
  • 18 MESES SIN INTERESES EN TODA LA TIENDA. ÚNICAMENTE POR ESTA SEMANA.
  • ¡NO LO PIENSES MÁS!
  • ¡POR QUÉ NO LLEVÁRSELO!
  • ¡ACTÚA RÁPIDO!
No todo tiene que ver con una venta, algunos otros ejemplos:
  • ¡Danos “me gusta” en Facebook y aprende todo sobre nosotros…!
  • Comparte este video por correo electrónico, en Twitter, en Facebook…
  • Da click aquí….
Sea cuál sea nuestra meta, vender mucho o convencer a las personas de algo, es lo que hace primordial una meta de negocio, sin clientes no vendes, sin seguidores no tendrás una comunidad. Estos cierres de venta o cierres de acción tienen la ventaja de poder ser utilizados en cualquier ámbito incluso hasta en entrevistas de trabajo, simplemente hay que ser creativos y mantener el interés sobre nuestro target. ¿Cuál es tu calk to action más efectivo?

Contestar e informar = Atención al cliente

En el mundo empresarial siempre existirán los problemas, es imposible que una organización garantice que nunca enfrentará dificultades. Es por ello que siempre la organización y sus empleados confronten una situación difícil, lo aclaren con los clientes y sobretodo ofrezcan ayuda para resolver su problema.

En empresas grandes cuando ocurre un problema, siempre corre la voz y mucho más en la actualidad, si no se atiende se hace una bola de nieve que terminará por ir repercutiendo fuertemente en la marca. Sin embargo, ¿Cuáles son los pasos a seguir?

Escuchar

Muchas veces puede que no se conozca el problema, sin embargo siempre es bueno conocer el punto de vista del cliente y obtener la mayor cantidad de datos por parte de él. Haciendo preguntas para hacer notar que existe una preocupación y sobre todo para conocer detalles fundamentales. También será importante recalcar las disculpas.

Ofrecer información con soluciones

Después de haber escuchado la queja, se debe de aclarar la situación actual ofreciendo información que le aclare al cliente  el error cometido. Después se le ofrece una solución y un tiempo de respuesta de cuándo quedará el problema solucionado. Muchas veces con tal de tener al cliente callado se ofrecen tiempos que no se pueden cumplir, esto es un grave error si se desconoce el tiempo de espera, es mejor ser sinceros y ofrecer después una compensación por el error.

Internet es una gran herramienta de comunicación la cuál debemos de sacar provecho para aclarar y resolver problemas, el error es pensar que como community managers nuestra única responsabilidad será mantener o conseguir una comunidad informada y entretenida. La responsabilidad de las áreas de comunicación y mercadotecnia de una empresa esta en saber usar los medios digitales para fortalecer la atención al cliente.

Ejemplos a seguir

El día de ayer la compañia de telefonía celular Iusacell, sufrió una caída de servicio que ocurrió de 7 a 11 horas provocada por una falla en fibra urbana afectando a todo el país. Evidentemente todos los usuarios que están conectados vía redes sociales y que son clientes empezaron a quejarse. Sin embargo lo lógico a seguir por parte de la empresa fue contestar y atender las quejas, ofreciendo disculpas e información, llevando acabo un excelente manejo de crisis. Tal fue los resultados que como la mayoría de las veces el director de la compañía contestó muchas quejas por Twitter.  Incluso desde la cuenta oficial se siguieron contestando las quejas y además el mismo presidente de la COFETEL (Comisión Federal de Telecomunicaciones) Mony de Sawwn, informó sobre el problema y sobre la respuesta de Iusacell.

También este mes uno de los bancos con más clientes en México; Banamex, además de tener una cuenta oficial en Twitter con noticias abrió una cuenta para soporte de clientes llamada @ContactoBanamex donde la mayoría de las veces piden a los usuarios un teléfono para comunicarse con el cliente y conocer su queja.

Nunca es bueno quedarse callado ya que será peor, el día de ayer el periodista Mario Campos, escribió en su blog un post muy interesante titulado; Frente a las redes sociales; evasión, control o aprendizaje, les recomiendo que lo lean y lo tomen en cuenta.

Llamadas en frío.

El término de llamdas frías, tengo entenido no existe para los que hablamos español, sin embargo el término en inglés (Cold Calling) describe muy bien una practica de ventas utilizada por muchos.

Sin embargo para poder vender por medio de llamadas telefónicas es necesario tener un esquema de trabajo, ya que si tenemos organizado nuestro discurso para poder conseguir una cita con algún prospecto de cliente, será menos tedioso y mucho más fácil.

Lo primordial, investigar nuestros prospectos

Es importante saber a quién le vamos a hablar, la practica de cold calling es mayormente  utilizada por empresas que ofrecen servicios. A la hora de investigar qué empresas o clientes queremos llamar, debemos obtener datos que nos sean útiles para poder formar argumentos convincentes.  Es importante formar una base de datos que nos ayude a dar seguimiento y organizarlos por tipo de empresa y sobretodo las características del cliente, si es alguien analítico o alguien que tiene poco conocimiento. Un buen programa que nos ayuda a dar seguimiento a nuestros prospectos y clientes es Sales Force.

Discurso fácil y concreto

Siempre es mejor organizar nuestras ideas previamente, para prevenir errores a la hora de llamar y evitar el nerviosismo. Es mejor tener anotado en un post-it algún proceso de cómo empezar y qué decir. Nunca lean el discurso que  tienen anotado ya que parecerán robots, usen diferentes palabras claves para guiarse a lo largo de lo que dicen, de esta forma se escucharan más seguros. Es primordial tener el nombre de la persona y si no lo tenemos lo anotamos inmediatamente a la hora de escucharlo.Recuerden que esta es un llamada de negocios y no es una plática, eviten decir;  Hola, ¿cómo estas? o Hola. ¿es un buen momento para hablar?

Una frase lo dice todo

Debemos establecer una frase que sea concreta y que diga todo lo que es necesario para que el cliente sepa qué le queremos vender. El esquema básico sería: Un saludo pequeño junto una introducción de quiénes son y qué representan, alguna referencia del cliente (quién es él), los beneficios del producto o servicio que están ofreciendo y finalmente preguntar si pudiera ofrecer una cita. Un ejemplo podría ser, “Hola Roberto Aguilar, mi nombre es David González de Soluciones Kingston, recientemente leí en el periódico que abrieron una nueva cadena de restaurantes en la Ciudad de México. Nosotros nos enfocamos a las soluciones de procesos para restaurantes por medio de programas basadaos en Internet, de esta manera usted reduce riesgos y costos en el corto plazo. Qusiera saber si nos puede dar la oportunidad de una cita para demostrarle los beneficios de nuestro software. 

Manejo de objeciones

Siempre y a lo largo del tiempo se darán cuenta que existen objeciones por parte del prospecto, siempre podemos responderlas con tal de obtener una reacción favorable. Es importante aclarar que una objeción se puede aclarar y refutar, mientras que una condición por parte del prospecto nunca se podrá solucionar.

Persistencia 

Un 8 por ciento de las nuevas ventas, son hechas por que el cliente fue contactado cinco veces, ya que la mayoría de los vendedores se dan por vencidos en la segunda llamada. Por lo que es importante llamar, llamar y llamar (sin sonar desesperado y siendo amable) ya que puede que el prospecto muchas veces este muy ocupado para sentarse a tomar un decisión o platicarlo con alguien más.

Standar & Poor’s aconseja vender acciones de Google

En el mundo financiero ya existe una advertencia sobre el movimiento estratégico de Google al comprar una parte de Motorola, la pieza fundamental que le hacía falta a Google para entrar al mundo de la manufactura. Sin embargo existe un riesgo al entrar a este mercado el cuál nunca se había entrado. Ayer lo dijo Forbes, existe una dificultad en la compra de Motorola por parte de Google, ya que una cosa es que se desarrollen motores de búsqueda, publicidad y sistemas operativos, estas tres últimas requieren de una organización más liberal y emprendedora de tal manera que permite que los empleados experimenten nuevas practicas con muy poco control, sin embargo la manufactura de dispositivos móviles, requiere una organización menos liberal que define a los empleados las diferentes tareas que se deben realizar bajo una supervisión más estricta, que incluye un estrecho seguimiento y control.

El día de hoy se mencionó que la calificadora Standar & Poor’s, degradó su valuación de las acciones pidiendo que las vendan, después de que el lunes se el rey de los buscadores pagó 12 mil 500 millones de dólares por Motorola Mobility. El analista Scott Kessler de S&P dijo que después de la compra de Motorola, se puede observar un mayor riesgo de la compañía y sus acciones, ya que al comprar patentes Google se puede ver involucrado en problemas de propiedad intelectual.

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