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Llamadas en frío.

El término de llamdas frías, tengo entenido no existe para los que hablamos español, sin embargo el término en inglés (Cold Calling) describe muy bien una practica de ventas utilizada por muchos.

Sin embargo para poder vender por medio de llamadas telefónicas es necesario tener un esquema de trabajo, ya que si tenemos organizado nuestro discurso para poder conseguir una cita con algún prospecto de cliente, será menos tedioso y mucho más fácil.

Lo primordial, investigar nuestros prospectos

Es importante saber a quién le vamos a hablar, la practica de cold calling es mayormente  utilizada por empresas que ofrecen servicios. A la hora de investigar qué empresas o clientes queremos llamar, debemos obtener datos que nos sean útiles para poder formar argumentos convincentes.  Es importante formar una base de datos que nos ayude a dar seguimiento y organizarlos por tipo de empresa y sobretodo las características del cliente, si es alguien analítico o alguien que tiene poco conocimiento. Un buen programa que nos ayuda a dar seguimiento a nuestros prospectos y clientes es Sales Force.

Discurso fácil y concreto

Siempre es mejor organizar nuestras ideas previamente, para prevenir errores a la hora de llamar y evitar el nerviosismo. Es mejor tener anotado en un post-it algún proceso de cómo empezar y qué decir. Nunca lean el discurso que  tienen anotado ya que parecerán robots, usen diferentes palabras claves para guiarse a lo largo de lo que dicen, de esta forma se escucharan más seguros. Es primordial tener el nombre de la persona y si no lo tenemos lo anotamos inmediatamente a la hora de escucharlo.Recuerden que esta es un llamada de negocios y no es una plática, eviten decir;  Hola, ¿cómo estas? o Hola. ¿es un buen momento para hablar?

Una frase lo dice todo

Debemos establecer una frase que sea concreta y que diga todo lo que es necesario para que el cliente sepa qué le queremos vender. El esquema básico sería: Un saludo pequeño junto una introducción de quiénes son y qué representan, alguna referencia del cliente (quién es él), los beneficios del producto o servicio que están ofreciendo y finalmente preguntar si pudiera ofrecer una cita. Un ejemplo podría ser, “Hola Roberto Aguilar, mi nombre es David González de Soluciones Kingston, recientemente leí en el periódico que abrieron una nueva cadena de restaurantes en la Ciudad de México. Nosotros nos enfocamos a las soluciones de procesos para restaurantes por medio de programas basadaos en Internet, de esta manera usted reduce riesgos y costos en el corto plazo. Qusiera saber si nos puede dar la oportunidad de una cita para demostrarle los beneficios de nuestro software. 

Manejo de objeciones

Siempre y a lo largo del tiempo se darán cuenta que existen objeciones por parte del prospecto, siempre podemos responderlas con tal de obtener una reacción favorable. Es importante aclarar que una objeción se puede aclarar y refutar, mientras que una condición por parte del prospecto nunca se podrá solucionar.

Persistencia 

Un 8 por ciento de las nuevas ventas, son hechas por que el cliente fue contactado cinco veces, ya que la mayoría de los vendedores se dan por vencidos en la segunda llamada. Por lo que es importante llamar, llamar y llamar (sin sonar desesperado y siendo amable) ya que puede que el prospecto muchas veces este muy ocupado para sentarse a tomar un decisión o platicarlo con alguien más.

La guía para Twittear en 140 caracteres

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Menores ventas

En México existe la idea de que el éxito en los negocios esta en vender y vender mucho. La mercadotecnia así nos ha orientado, como lo dijo Sergio Zyman, la mercadotecnia es vender más, a más personas, por más dinero.

La pregunta está en quién no quiere vender más. Todo dependerá del modelo de negocios que estemos manejando, últimamente me enteré que existe uno llamdo Long Tail, se enfoca en un gran número de productos y/o servicios y cada uno se vende a cantidades volúmenes muy pequeños. Mientras que al mismo tiempo se tiene que enfocar el negocio (en un 20%) en otras pequeñas cantidades de productos y/o servicios que se tienen que vender en volúmenes grandes. Este término fue creado por Chris Anderson en el año 2006 en su libro titulado: The Long Tail: Why the Future of Business Is Selling Less of More.


Anderson cree que el fenómeno Long Tail, se debe a tres sucesos económicos:

1 La democratización de las herramientas de producción, el hecho de que la mayoría de las herramientas tecnológicas como son cámaras fotográficas, cámaras de video, computadoras, y este tipo de artefactos que hace muchos años era imposible comprarlos ahora sus precios han cambiado y han sido accesibles para la mayoría de las personas, ya que ahora, cualquiera puede grabar su propio disco de música, producir pequeños videos, incluso películas y diseñar hasta aplicaciones para dispositivos móviles.

2 La democratización de la distribución, el día de hoy Internet hace posible infinidad de cosas, desde bajar un video, mandar archivos vía correo electrónico, compartir fotos, transferir dinero, comprar libros, incluso mandar contratos, esto hace que el tiempo en nuestras vidas sea mucho más eficiente, lo que reduce costos y sobretodo abre nuevos nichos de mercado y nuevos nichos de producto.

3 Los bajos costos para buscar información lo que ha conectado la oferta con la demanda. El reto de las empresas está en buscar compradores potenciales, ahora los motores de búsqueda y las comunidades de intereses han hecho este tipo de trabajo mucho más fácil y accesible.

Lo que quiere decir este modelo de negocios es prácticamente que la meta está en generar utilidades, sin embargo no siempre es por medio de muchísimas ventas de productos o servicios, más bien lo que hay que hacer como departamento mercadotecnia o de administración es vender a muchas personas pocos productos, un ejemplo muy fácil es la compañía Netflix que se dedica a la renta de películas en Internet, teniendo una gran cantidad de consumidores divididos en diferentes nichos y al mismo tiempo vende o renta relativamente de manera poco frecuente sus películas.

Best Buy México vs. Best Buy E.U.A.

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Hace ya mas de un año que llegó Best Buy a México, una marca muy renombrada dentro de Estados Unidos. Las expectativas que se podrían tener eran muy altas, en precio, servicio y atención al cliente.

Cuando la marca llegó a México me tocó ir a una conferencia (en el tecnológico de Monterrey) con el que sería el director de ventas de dicha cadena, y explicó lo eficaz que sería su equipo a la hora de vender.

Pues ayer que fui al Best Buy de Interlomas, se podría decir que nada que ver con el servicio que dan en E.U.A. y además dejan mucho que desear los asesores, para cada pregunta únicamente te dicen que “puedes ir al área de [mp3, cómputo, electrodomésticos, etc].”

Mal para ellos porque no venderán de una mejor manera y no son los más competitivos en cuánto a precios.

El poder de esuchar.

Listen up

Ya he posteado varias cosas acerca de mis clases que tuve sobre administración y procesos de ventas, pues lo volveré a hacer y por eso este post estará tanto en mi blog personal como en el de HABLAMErca.

Y bueno dice así; en mi clase de ventas una de las tantas lessons que tuve, fue la de aprender a escuchar, no oír, no pretender que escuchamos y mucho menos dar el avión. Escuchar debe ser en mayor proporción al habla. Y muchos empezaran a cuestionar y criticar  sin embargo es cierto, uno tiene dos oídos y un boca, no al revés, por ende, para poder comunicarnos más como humanos y no animalitos, es mejor escuchar hasta que acabe el otro y entonces sí, responder.

Son principios básicos de la teoría de la comunicación, pero en este país, es un dolor de… oídos, puedo asegurar que el 80% de las personas que conozco son así. Y pues con toda razón que seamos los mexicanos unos pericos, si tuvimos ejemplos como el PRI por 70 años, con presidentes dando discursos de 8 horas, en donde repetían y repetían las cosas y no se llegaba a ningún punto, o sermones de sacerdotes, diciendo lo mismo y llegando al peor de los abismos de la ignorancia.

Por ende que ahora sigamos igual, y se preguntaran qué tiene que ver esto con las ventas, pues es muy sencillo, lo primero que debe de hacer un vendedor es escuchar a su cliente, y después explicarle de acuerdo a las necesidades que tenga como se le puede atender, pero si uno habla y habla y dice nada y nada, pues uno empieza a sobre vender y puede cometer errores, tan graves que espanta la venta y pierde el cliente. He ahí la diferencia entre merolico y vendedor.

Entonces, les doy unos sencillos consejos de cómo escuchar mejor, tanto en el ámbito profesional como en el personal.

  • Lo primero; TERMINA de escuchar lo que el otro tenga que decir, interrumpir es de pésimo gusto a menos que estés peleando o discutiendo.
  • A veces las conversaciones pueden ser de flojera, lo sé, si ese es el caso, lo que debes de hacer es captar cosas que pueden ser consideradas importantes como por ejemplo; fechas, nombres nuevos, citas, horarios, lugares nuevos, personas relevantes.
  • Cuando estés en reuniones, es muy importante llevar un orden de conversaciones, empezar a gritar todos y que nadie se escuche es una verdadera faena, se convierte en el programa de televisa “primer grado” o peor aún como “la oreja” o “ventaneando” donde todos empiezan hablar, creyendo inútilmente que todos escuchan atentamente. Espérate a que alguien termine, hay tiempo.
  • También evita repetir algo que anteriormente mencionaste, confieso que mis amigos y yo le hemos cometido, con el hecho de las trajineras, historia infinitamente repetida, y lo peor es que se distoriciona y parece teléfono descompuesto.
  • Otro error terrible, es cuando alguien está contando una historia, anécdota, reseña, y estas bien atento a la historia y de repente te salen con la estupidez de “ah no, pero aparte, ya había pasado esto…” y entonces te tienes que regresar a la parte en la que se generó el hecho que se le olvidó mencionar. Estructura mental, por favor.
  • Por más interesante que pueda ser lo que tengas que decir, resúmelo, recita cosas precisas, concisas y claras, no profusas, difusas y confusas. Si empiezas a ver bostezos de parte de tu intérprete, es que las estas llevando al eterno aburriemiento.

Si alguien se ofende con este post, por favor comente con sugerencias , si no me quedará claro que no hay pantalones. Que quede claro también, que no soy perfecto, yo también he cometido estos errores. I’m on my way to improve my listenting skills.

Review: Imagen Vendedora

Hace ya más de un año leí el libro de Imagen Vendedora de Victor Gordoa, un libro que lleve para la materia de Administración Y Procesos de ventas, que a mi parecer es muy bueno, habla sobre la imagen como tal, que no solo los vendedores deben de tener sino también cualquier empresario, emprendedor y cualquier persona en el ámbito laboral.

Las ventas, quieran o no, son parte esencial de la mercadotecnia, yes que van de la mano. En la mayoría de los casos empresariales, el director de mercadotecnia también lo es, del área de ventas.

El libro es altamente recomendable, ya que estipula muchas reglas desde cómo vestir, cómo saludar, qué decir, cómo ser correcto. Y también entre muchos consejos, está el de; siempre  de escuchar el doble de lo que se habla y claro que es entendible, primero debes de entender la situación de necesidad de tu cliente para después explicar como se puede resolver.

Cómprenlo es verdaderamente un buen manual, para la vida laboral en general.

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